クロスセルさせる

先日、あるお客様のところで「業界全体的に売り上げが落ちている」という話が出ました。物価高の影響もあるのかもしれませんが、契約数が全体的に減っているだけでなく、1件当たりの客単価も落ちているのだそうです。

「これはクロスセルをしていくしかないか？」という話が出ましたが、よくそんな言葉を知ってますね。お客様自身、色々と勉強されてるんだと思います。

クロスセルっていうのは、他の商品やサービスを追加で購入してもらう手法のことです。わかりやすい例で言うと、飲食店とかで「飲み物は何にされますか？」って聞かれるやつですね。別に頼まなくてもいいんですけど、こう聞かれるとつい追加で注文しちゃいがちです。

基本的に売上ってのは「顧客数×客単価」になるわけですけど、クロスセルのメリットはお客様の数を増やさなくてもいいところです。客単価を上げる方に注力することで、より効率的に売り上げを伸ばすという手法ですね。（お客様を増やす方は、費用も労力もすごくかかりますから。）

「飲食店とかじゃないとなかなかセットで勧めにくいのでは？」って思うかもしれませんが、これは別にどんな業種でも可能です。先ほどの食べ物と飲み物の例でいうと関連商品を追加で勧めるってことになりますが、例えばテレビを売っているとしたら「ついでに壁付け用のテレビラックはいかがですか？」ってなると思います。

これは、オプションとかでもいいですね。その商品やサービスを使う上で必要になりそうなものを、あらかじめピックアップしておくといいのではないでしょうか？そういう意味では、最初から必要になりそうなものを全てセットで売るっていうのもひとつの手です。よくあるのは「スーツ・シャツ・ネクタイ・靴下・靴の5点セット」とかですね。こういうのはリクルーターとかに喜ばれます。

「ついでに買ってもらう」という手法もあります。コンビニとかスーパーのレジとかで、レジ前に置いてある商品なんかがそれですね。どうしても欲しいものではないけど、つい買ってしまうようなものをお客様の目に入るようにしておきます。まぁ単価が低いものが多くなりがちですけど、このついで買いも「ちりも積もれば」になります。

ほかにも色々な手法があると思いますが、基本的には「追加購入を促す」ということになりますので、自分の商売ではどんなことができそうかってのを一度考えてみるといいと思います。