無知に付け込まない

優れた営業をする人っていうのは、選択権を必ずお客様に与えます。つまり、いくらいい商品でも押し付けはしないんですね。与えるのは「こういういい商品がありますよ」という情報だけ…それをどうするのか、行動を選ぶのはお客様です。

まぁ当たり前の話なんですけどね。でも世の中には、そういう選択の自由を奪うばかりか、強引に行動を促すような営業マンも多いんです。

自社商品やサービスを売りたい人は、当然良いところも悪いところもきちんと勉強をしています。お客様に何を聞かれても上手に受け答えができるように、情報武装をするわけです。対してお客様は、それほど情報を持っていないことがほとんどです。もしそれがちょっと興味がある商品やサービスであったとしても、そこまでの情報は持っていないでしょう。

そこに付け込んで営業をする人もいるんです。お客様の不安を煽るというか、これは買わなければ(使わなければ)損をするという心理状態に持って行くんですね。でも、これは間違っていますし、その時は売れたって継続的に売ることはできません。

1回売るだけでいい…という考え方の商売では会社として成長できませんので、必ず「次」を見据えた戦略を立てておくことが必要になってきます。そう考えると、売り手側は強引に売り込むよりも、プロとして最適なアドバイスや提案をし、「信頼」というものを勝ち取ったほうが長期的な利益になるんではないかと思います。

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