体験を売る

例えば、すごく小さな土鍋があったとします。1人用としても小さい…これ何に使うんだ?で終わってしまっては、なかなか買ってもらえないと思います。でもその小さな土鍋を使っている姿を想像させることができれば、もしかしたら購買行動へと結び付くかもしれません。

今の土鍋の例でしたら、「アヒージョを作るのに最適!」とでもしていおけば、少なくとも買ってくれる人は増えると思います。要は使い方を教えてあげて、それを使っている姿を想像させてあげるんですね。

単に「商品を売ること」だけを考えてしまうとなかなか売れない商品やサービスの場合、それは「体験を売る」方向へとシフトすべきです。特に最近は「想像できない」人が増えているので、その「想像の取っ掛かり」を与えてあげるだけでもいいと思います。

つまり「体験を売る」って言うのは、その商品なりサービスなりを使った後の「お客様自身の姿」を想像させる、もしくは想像しやすくさせるってことです。使い方の提案でもいいんですけど、できればそれを使ったことによって「何が解決するのか」っていうのも具体的にわかるとベターですね。

これはホームページでも同じです。特にPOPと違ってホームページでは情報量に制限がありませんから、どれだけでも情報を与えられるという利点もあります。お客様に想像させることさえできれば後は背中を押すだけですから、まずは感情を高めさせると同時に、お客様の心の中に「使っている自分の姿」を想像させるように導くといいと思いますよ。

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