●「納得」と「理由」
お客様は、例え1円でも「自分が認めないお金」は出したくないと考えます。関係のない費用、意味のない費用、納得できない費用…お客様にこのように認識されてしまうと、もう大変です。
金額の大小も関係ありません。お客様は自分が納得すれば高くてもお金を払うし、納得できなければいくら安くても払いたくなくなるものです。
だからお店側としては、とにかく説明を尽くすしかないんです。何故これが必要なのか、どうしてこれを使うといいのか、これを買うと何が起きるのか…お客様のメリットや問題解決の方法を丁寧に説明し、お客様の同意を得る事を目指さなければいけません。お客様は自分が「納得」さえしてしまえば、それはそのまま「欲しい」という欲求に直結するからです。
「納得」さえしてもらえれば、後は背中を押すための「理由」を与えてあげるだけです。人の購買活動にはこの「納得」と「理由」という2段階のハードルがあるのですが、お客様を納得させる事によって「心の障壁」を取り除いてあげる、そして買うための理由を与える事によって「行動の障壁」を取り除いてあげる…これらができればお客様はアクションを起こします。
そのためにも「お客様が今どの段階か」をしっかりと見極めなければいけませんし、それに応じた対応をする必要があります。何も考えずにただ売り込むだけでは、いつまでたっても売れないって事です。
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