●心のたがをはずす
自分がお客様の立場になってみるとよくわかるのですが、心のたが（メンタルブロック）がはずれる瞬間と言うのが必ずあります。それは、買いたくて買いたくてしょうがない、つまり購買衝動を抑えられなくなる瞬間です。
通常は価格との折り合いが付いた時に、人は行動を起こします。購買意欲が高まり、この価格ならと納得した時に人は行動を起こすのです。それが通常の購買活動です。
でもそれとは別に、価格に関係なく行動を起こす事があります。それが「心のたが（メンタルブロック）」がはずれた時です。
これは、購買意欲が高まって高まってもう心にブレーキがかけられない状態です。衝動を抑えられない状態ですね。では、何故そういう心理状態になるかと言いますと、それは判断基準が変わっているからです。
判断基準が「価格」ではなく「価値」になっているんですよね。価値の対価が価格なので、価値が高まれば当然価格は判断基準にはならなくなります。これは、欲しい時＝買いたい時という図式が成り立つ瞬間です。
だからといってその時にどんどん売りつければいいという話ではありません。消費者の心理状態として、そのような瞬間があるという事を知っておく必要があるという事です。そして、そのためには何をしなくてはいけないかを考えて欲しいのです。
価格競争の時代は終わりました。これからは価値競争の時代です。全ての人にじゃなくてもいいので、価値を認められるように努力していきたいですね。
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