●必需型のセールス
先日必需型の商品の話を書きましたが、では必需型の商品を売り込むにはどうすればいいかといいますと、それは「欲しい」と思った時、つまり買い替えのサイクルの時に「思い出してもらう」事がまず最初の戦略となります。
つまり、そのお客様の中での「認知度を高める」事と、ここでなら頼んでもいいかなと思わせる「信頼関係の構築」ですね。
忘れ去られないために一番有効なのは、着かず離れず接触をし続ける事です。そして、無条件で知識や情報を与え続ける事です。ただ、この接触の時には「売り込んで」はいけません。売り込み臭を感じると、とたんにお客様は扉を閉じてしまいます。
接触をし続ける有効なツールの一つにニュースレターがありますが、ニュースレターにも色々役割があります。ただ、ここでいうニュースレターはセールスレターであってはいけません。セールスレターになっちゃうと読んでもらえませんし、場合によっては開封さえしてもらえなくなります。それじゃあ意味がありません。
必需型の商品は「需要」と「購買意欲」が密接に関わりあっています。営業マンの手腕で売れると言うものでもありませんし、それで売れたとしても本当にお客様のためになっているのか懐疑的です。なので、まずは「欲しい」と思った時に、お客様の近くに居る（思い出してもらえる）事が戦略の第一歩となります。
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コメント
とっても参考になりました！
ありがとうございます。
また来ます。
応援ぽちっ！
Posted by: 不動産投資家ななころ | 2011年12月13日 23:57
ありがとうございます。本ブログの情報が少しでも参考になれば幸いです。
Posted by: FolksWorks高橋 | 2011年12月14日 14:37