●ニーズの汲み上げ
弊社のお客様で「自社商品やサービスを販売」しているお客様も多いのですが、最近本当に思うのは会社側が「売りたいもの」は売れなくて顧客側が「買いたいもの」が売れているという事です。
会社側が企画・提案した商品と言うのは、会社側の思惑が見え隠れします。それは「なんとか在庫を処分したい」とか「粗利率が高いものを売りたい」とか色々ありますが、要は企業側の論理なんです。お客様の方を向いていないんですね。
反して、お客様から求められる商品と言うのは「ニーズ」そのものですから、売れて当たり前なんです。まぁこれの最たるものがオーダーメイドなんですけどね。
でも、こういったお客様1人1人にしっかりと対応していく事こそが、これからの時代を生き抜くヒントなのかなと。
最近流行のドラッガーも言っていますが、本物のマーケティングっていうのは「我が社が売りたいと思うのは何か」ではなく、「お客様が買いたいと思うのは何か」を考えるものなんです。つまり、商品やサービスの提供と言うのは、「プロダクトアウト」じゃなく「マーケットイン」であるべきなのです。
お客様のニーズっていうのは、その人だけの問題かと思われがちですが、実は同じように悩んでいる人は他にもいるはずなんですよね。その問題を解決する商品を投入してあげれば、ニッチ市場でひとり勝ちできます。要望を細かく言うお客様っていうのは、実はそういうヒントをくれている人なんですよね。
「ニーズ」はなかなか企業側からは見えないものが多いです。でもその「ニーズ」を捉える事こそが、お客様の方を向いた商品提供という事になりますので、お客様の要望も大切にしつつ臨機応変に対応していきたいものですね。
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コメント
そこ、難しいとこだな。
自分で消費するだけなら、ブランド神話は崩れていくはずなんだけど。
使い方が自己消費だけでは無いし。
既製品を扱うんで。いわゆる中身は同じなんですよね。じゃあ、それを「こうこうこういう風に仕入ました。こんな状態で保管してました。それを○○円で売ります」って。
価値は誰が決める？
「買いたいもの」っていうのが、「モノ」単体じゃなくて、そこにあるものという看板を指している場合もあるわけで。それってブランドだし。
そういうブランド育てたいし、それが買い手への安心感であって欲しいし、それが「買いたいもの」になって・・・。
Posted by: しんのすけ | 2011年08月06日 20:48
既製品を扱っている場合は、そこは「付加価値」ですよ。何を買いたいかだけじゃなくて、誰かから買いたいかが重要になってきます。
そういう「売り手」のブランディングが出来ると楽なんだけどね…お客さん側もその人の勧めるものは間違いないって思ってくれるし、売りやすいよね。（実際、しんちゃんのお客さんはそういう人が多いのでは？）
Posted by: FolksWorks高橋 | 2011年08月07日 12:20